«Заказчикам было важно купить квартиру с ремонтом» — интервью с коммерческим директором Идея Плюс

Самир Джафаров
Коммерческий директор компании по комплексному ремонту «Идея Плюс»

Самир Джафаров рассказал блогу «ГдеМатериал», как появилась компания, про современные каналы продвижения и инструменты, которые помогают контролировать процессы.

— Самир, расскажите, как вы начали своё дело? Что подтолкнуло к сфере отделки и ремонта?

— Задумка пришла в конце 2015 года. Я сам прошёл через ремонт в 2012 году и понял, с какими сложностями приходится сталкиваться. До основания компании я работал в сфере недвижимости и понимал, насколько это перспективная ниша. Видел, как заказчикам, которые приобретали квартиры, было очень важно иметь квартиру с ремонтом. В России пока эта тенденция только набирает обороты, и большое количество квартир продаётся без ремонта.

У меня высшее экономическое образование, учился в Европе — в Англии и Бельгии. После этого переехал в Москву. Здесь начал работать бизнес-аналитиком в компании «11 Инвест». Это шведский инвестиционный фонд, они занимались строительством и реализацией жилой недвижимости. В процессе работы в этой компании я дорос до позиции коммерческого директора, но в 2008 году наступил кризис, и темпы инвестиций начали падать.

В какой-то момент я понял, что надо развиваться самому.

После этого я начал продавать жилые комплексы в Красной Поляне. В районе 2015 года я встретился со своим другом Александром Горбульским, он окончил Московский архитектурный институт. Мы придумали идею компании «Идея Плюс» и приступили к реализации.

В начале 2016 года мы создали компанию и официально начали работать. Опыт работы в недвижимости помог привлечь первых покупателей. Я хорошо знал владельцев квартир, которые я реализовал, и, можно сказать, это были первые наши заказчики.

Первый офис компании «Идея Плюс», 2016 год

— Помимо «Идея Плюс», у вас есть проект Flect. О чем он?

— Flect — это довольно новый продукт, мы создали его в начале 2019 года. Сейчас он активно развивается. Можно сказать, что это аналог компании «Идея Плюс», только в сфере дизайн-проектов. Мы создаём дизайн-проекты, человек выбирает на сайте дизайн-проект, который ему понравился. После оплаты мы адаптируем проект под его квартиру — делаем все необходимые чертежи.

Дизайн-проект Flect №19

— Правильно ли говорить, что вы занимаетесь проектированием, вы не занимаетесь реализацией дизайн-проектов?

— Именно в рамках Flect — нет. Это уже следующая стадия. Когда у заказчика готов дизайн-проект, мы передаем его компании «Идея Плюс». Мы сразу предлагаем ему расчёт, за какую стоимость этот проект можно реализовать. Если заказчик согласен, он может обратиться в «Идея Плюс», заказать ремонт и получить готовый продукт. Если нет, то во Flect существуют другие направления. Если у него есть бригада и мастера, он может приобретать через нас черновые и чистовые материалы и мебель.

— Как вы получаете входящие заявки на работу? Есть ли какая-то динамика — успешно работавшие ранее методы больше не работают и наоборот — условный инстаграм может привести обеспеченных клиентов?

— Совершенно верно. В 2016 году инстаграм набирал хорошие обороты, и мы на этой волне за относительно небольшую стоимость начали привлекать клиентов. На сегодняшний момент мы используем этот канал в качестве одного из приоритетных.

Главные каналы, которые нам приносят заказчиков — это инстаграм и около 30% идёт от сарафанного радио.

По прошествии трёх лет мы хорошо себя зарекомендовали на рынке и наши заказчики советуют нас своим друзьям, коллегам, родителям.

— Репутация — это действительно важно в вашем деле? Можно ли «обмануть систему» и просто работать только с новыми клиентами?

— До массовости интернета это было возможно. Сейчас профильные сайты, социальные сети, специализированные сайты для отзывов. Трудно сделать что-то некачественно, чтобы об этом не узнали.

Поэтому работать на нового клиента и делать как попало — я считаю, что это заведомо ложный путь.

Мы работаем на лояльность, что позволяет, как я уже сказал, привлекать клиентов по сарафанному радио.

— Самир, а какими инструментами вы пользуетесь, чтобы ничего не упускать из виду, контролировать процессы?

— Сейчас мы как раз занимаемся оптимизацией процессов. После того как поступил входящий звонок, он заносится в программу CRM. Она помогает нам обрабатывать поступившие заявки и следить за этапами сделки.

После обработки заявки и подписания договора, клиент говорит нам свои пожелания. Этапы реализации проекта тоже можно посмотреть в CRM-системе. На ремонт влияет несколько факторов — это человеческий фактор, CRM, которую мы используем, и наши поставщики. Много каналов, с которыми мы работаем и постоянно отслеживаем, чтобы всё шло как по маслу.

— А как вы контролируете работу мастеров? У вас стоят видеокамеры на объектах?

— Нет, пока мы не пришли на такой технологический уровень. Сейчас контроль ближе к ручному управлению — мастеров контролируют менеджеры. У нас есть инженеры технического надзора, архитекторы, снабженцы, которые следят за материалами на объектах. Мы стремимся это оптимизировать, свести в одну программу, CRM-систему, но пока только пытаемся это сделать.

— Как вы находите внештатных сотрудников на проекты?

— Основной пул грамотных мастеров и контролирующие органы — это люди в штате. Мы работали с субподрядчиками, но эта система нас немного подводит.

Подготовка чертежей для согласования с заказчиком‌‌

Когда начинаешь сотрудничать с бригадой, у них есть свой прораб, и все денежные потоки проходят через него. Когда работа по какой-то причине не принимается нашими инженерами, финансовые потоки прекращаются. Останавливается работа — мы не платим прорабу, прораб не платит мастерам, мастера убегают. Перед заказчиком отвечаем мы и разрешаем ситуацию, но репутация может быть испорчена. Поэтому на сегодняшний момент основная часть людей у нас именно в штате.

— На чём можно больше заработать — на частой и простой «косметике» или более редкой, но затратной для заказчиков «капиталке»?

— По статистике больше маржа у «косметики». Это быстрая работа, но мы ориентированы на капитальный ремонт и более сложные процессы. Не могу сказать по трудозатратам, но думаю они сопоставимы.

— Вы преимущественно работаете на рынке Москвы. Можно ли на этом рынке выделить какие-то отдельные районы, локации, где люди больше готовы к решениям «под ключ»?

— Думаю, нельзя обозначить какие-то специфические районы. Если рассмотреть наших клиентов, то из них мало живёт в старых домах. В основном это люди из новостроек в хороших жилых комплексах. От успешных застройщиков, которые создают интересные проекты с инфраструктурой и хорошей транспортной доступностью. Они могут быть в центре, или в престижном направлении — юго-запад, запад, северо-запад, или на востоке. Застройщики создают хорошую инфраструктуру, и это уже является местом притяжения.

— Стал ли клиент с развитием интернета, соцсетей, тв-шоу, посвящённых ремонту, более избирательным?

— Конечно. Клиенты бывают разные. Клиентов не выбирают, как говорится. Многие задают вопросы, ищут информацию в интернете, находят комментарии с другими мнениями. Мы к этому нормально подходим: объясняем заказчикам правильную технологию.

В основном наши клиенты мало разбираются в технической части ремонта. Для них больше важна визуальная часть. Поэтому вопросы бывают, но нечасто, и мы на них с удовольствием отвечаем, рассказываем, показываем. Если у них другое мнение — пытаемся переубедить или находим компромисс.


ГдеМатериал

ГдеМатериал

Технологичный маркетплейс по доставке стройматериалов из ближайшего магазина по лучшей цене
Закупаем и доставляем
материалы в срок
Находим товары которых нет на сайте. Помогаем избежать простоев в работе и уложиться в смету для прорабов и строительных компаний.